Les marketplaces : sont-elles adaptées à votre business ?

Une marketplace, également appelée place de marché, est un espace virtuel en ligne sur lequel se rencontrent acheteurs et vendeurs pour effectuer des transactions de biens et/ou de services.

Plus concrètement, comment ça marche ?

  • Le marchand envoie le catalogue produits que vous souhaitez diffuser sur la marketplace. On parle d’envoi de flux de produits
  • L’acheteur réalise son achat sur la marketplace
  • La commande est traitée et vérifiée par la marketplace
  • Le marchand gère l’expédition de la commande
  • Le marchand reçoit les gains de la commande, moins la commission due à la place de marché

Marketplace définition

 

En 5 ans à peine, les marketplaces se sont forgées une place de choix dans le e-commerce français. Ces plateformes e-commerce de mise en relation de vendeurs et d’acheteurs représentent aujourd’hui en France 2 milliards d’euros de chiffre d’affaires, avec une croissance de +66% de leur volume des ventes entre 2014 et 2015.

Face à ce constat, beaucoup d’e-commerçants s’interrogent : dois-je être présent sur les marketplaces ? Avant de faire son choix, il est important de comprendre les tenants et aboutissants d’une telle stratégie, la structuration de ce marché et les clés de la réussite.

Panorama des marketplaces les plus performantes

Amazon, un incontournable

Amazon progresse plus vite que l’e-commerce français, et renforce donc son poids par rapport aux autres acteurs.

Statistiques Amazon

  • Entre fin 2008 et fin 2015, le nombre de visiteurs uniques a été multiplié par 2, passant de 10 à 21 millions/mois en France.
  • L’audience totale des sites marchands réalise une progression de +29% avec 34 millions de visiteurs uniques. Amazon représente à lui seul 62% de cette audience, contre 38% il y a 7 ans.
  • Les forces d’Amazon : largeur de l’offre, compétitivité des prix, qualité du service client, service Amazon Premium.

D’autres gros généralistes…

  • Ebay : 8 millions de visiteurs uniques / mois
  • Cdiscount : 11 millions de visiteurs uniques / mois
  • Priceminister : 5,8 millions de visiteurs uniques / mois
  • Fnac : moins généraliste que celles citées précédemment, elle offre tout de même une large offre. Elle représente 9,3 millions de visiteurs uniques / mois

(Chiffres Médiamétrie, 1 Trimestre 2016)

Et des marketplaces spécialisées

  • ManoMano : spécialiste Jardin & Bricolage
  • La Redoute : spécialiste Mode & Décoration
  • Galeries Lafayette : spécialiste Mode & Luxe
  • Et bien d’autres : Darty, My Little Market, Spartoo…

 

Avantages des marketplaces

  1. Un potentiel de visibilité incomparable grâce au trafic généré par les marketplaces. Les places de marché bénéficient d’une forte visibilité sur les moteurs de recherche comme Google. En vendant sur ces plateformes, vous bénéficiez du référencement naturel de ces géants du web. Vous assurez ainsi une bonne visibilité de vos produits.
  1. La confiance envers ces plateformes : de par leur notoriété, les marketplaces permettent d’instaurer un climat de confiance avec les internautes, et donc une meilleure transformation. De plus, ce type de site a de hauts standards en termes de sécurité : un élément de réassurance de plus pour les internautes effectuant leurs achats. Il est difficile de rivaliser avec l’image de marque et la réputation des marketplaces !
  1. Un canal de vente supplémentaire : en référençant vos produits sur les marketplaces, vous évitez la dépendance à Google. Être présent sur cet autre canal de distribution peut également vous permettre de toucher une cible différente.
  1. Un faible investissement de départ : la présence sur les marketplaces ne nécessite pas d’investissement marketing et communication pour l’acquisition de trafic. Vous ne payez que lorsque vous réalisez des ventes, modèle gagnant-gagnant.
  1. Lorsque vous optez pour le canal marketplace, vous n’avez aucune obligation d’avoir un site e-commerce. C’est-à-dire que vous n’avez pas de besoin des compétences particulières qu’implique un site web. Vous évitez donc la case recrutement ou externalisation de ces compétences.
  1. Rapidité et facilité d’exécution : c’est prêt tout de suite !
  1. Un atout pour l’internationalisation : les marketplaces sont particulièrement intéressantes pour la commercialisation de vos produits à l’étranger. Elles peuvent aider les marchands à développer leurs ventes en proposant comme Cdiscount, Priceminister-Rakuten, FNAC ou même Rue du Commerce, de faire correspondre les produits, sans nécessité de traduire les caractéristiques produits dans les différentes langues.

marketplace international

  1. L’adaptation au mobile : les marketplaces sont optimisées pour le mobile. En effet, les marketplaces sont très souvent accessibles depuis n’importe quel terminal, et possèdent même une application dédiée. Si vous avez des difficultés à devenir responsive ou bien si vous n’avez pas encore les moyens, misez sur ces supports de vente est une bonne alternative.

Inconvénients des marketplaces

  1. Préservez sa marge. En effet, proposer vos produits sur les marketplaces représente des coûts importants :
    • Commission d’en moyenne 15 %
    • Abonnement mensuel
    • Abonnement à un outil de gestion des flux lorsque nécessaire
  2. Sur les places de marché, vous vous confrontez à une véritable course aux prix. Car qui dit place de marché dit concurrence, dit guerre des prix et donc réduction de vos marges.
    marketplace guerre des prix

    Puisque le moins cher est mieux positionné, tout le monde cherche à baisser ses prix au maximum. Ce qui revient tout bonnement à rogner vos marges. Attention à ne pas avoir comme réflexe de baisser vos prix dès lors que vos concurrents le font. Vous devez trouver la bonne stratégie, c’est-à-dire le bon équilibre entre visibilité et rentabilité.
  3. Vous devez vous adapter aux conditions parfois strictes des marketplaces : conditions de livraison, stock, remboursement…
  4. Les places de marché sont de plus en plus sélectives. Pour pouvoir accéder aux marketplaces, vous êtes soumis à un contrôle qualité sévère, tout simplement car la place de marché met en jeu sa réputation et son image.
  5. Le client appartient à la marketplace :
    • Interdiction de contacter le client autrement qu’en lui envoyant le colis
    • Aucune collecte de données clients
    • Il devient alors difficile de relancer/fidéliser le client…
  6.  Les marketplaces sont-ils fait pour les commerçants ou les acheteurs/logisticiens ? C’est une question que l’on est en droit de se poser :
    • L’ensemble du processus de vente est assuré par la marketplace
    • Le commerçant devient alors dans ce cas le simple logisticien de la marketplace
  7. Dans le cas où vous avez un site e-commerce existant, vous encourez un risque de cannibalisation de son propre business.
    • Attention au piège de la duplication de contenu : le contenu que vous fournissez aux marketplaces doit être unique, différent du contenu de votre propre site web
    • Création de votre auto-concurrence. Votre produit aurait-il été vendu sans sa présence sur la place de marché, et donc sans que votre marge ne soit rognée ?
    • Attention à ne pas détruire son propre business en allant chercher un business complémentaire… !Marketplace Schéma Avant Après
  8. Un partenariat ambigu : les marketplaces sont aussi des commerçants… Et ils sont de redoutables acheteurs ! Au sein des places de marché, des équipes dédiées ont pour travail d’identifier les produits aux meilleurs performances vendus sur leur plateforme, pour pouvoir les vendre eux-même à un meilleur prix. Vous prenez donc le risque que la marketplace achète directement chez le fournisseur des produits vendus par le commerçant

Avant de se lancer dans cette aventure, il est essentiel de bien comprendre l’approche marketplace, et tout ce qu’elle implique. Si votre structure s’adapte bien aux spécificités de ce canal d’acquisition, la marketplace peut représenter un potentiel de vente énorme, mais de faibles marges.

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